営業職研修のカリキュラムで見落とされやすい工程はどこか

営業職研修のカリキュラムを設計するとき、多くの組織はまず学ぶ内容を洗い出し、単元ごとに時間を割り当てていきます。商品知識や業界動向、提案書の作り方といった項目が並びます。この組み立て方は理にかなっていますが、抜けやすいものが一つあります。学んだ内容を実際に声に出して使う時間です。集合研修の最終日にロールプレイングを入れている組織は多いものの、時間の都合で一人あたり数分しか回らないことがあります。相手役は同僚であり、互いに遠慮が生じやすく、実際の商談で受ける切り返しの厳しさまでは再現しにくいものです。練習後のフィードバックが「全体的によかった」「もう少し自然に」といった言葉で終わると、受講者は何をどう直せばよいか分からないまま職場に戻ります。研修担当者の手元には、受講完了率も満足度も十分な数字が残ります。それでも現場のマネージャーからは、話し方が変わっていないという指摘が上がります。

研修で学んだ内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が思い出せなくなるという調査があります（出典：Gartner）。カリキュラムを組む段階で復習と練習の枠を入れておかないと、受講から数週間後には元の話し方に戻ります。研修担当者が効果の続かなさを感じる原因は、この時間の空白にあるのです。