その営業ロールプレイの方法、難度の順序は決めていますか

営業のロールプレイの方法を検討する場面では、実際の商談にどれだけ近づけられるかが最初の論点になりやすいものです。難色を示す顧客、鋭い反論、そして限られた時間という条件をそろえた設定は、到達点としては正しいと言えます。ところが、初めて練習する担当者に同じ設定をそのまま当てると、様子はかなり変わります。配属されて間もない担当者が、初回の練習で価格の反論と競合比較を続けて受け、持ち時間の後半を沈黙のまま終えてしまう場面も見られます。なぜそうなるのでしょうか。何を聞き出せばよいか分からないうちに反論が重なり、応答を組み立てる前に時間が来てしまうためです。実施した記録は残るものの、研修を設計する担当者から見ると、次にどの条件を変えればよいかを読み取れません。手強さそのものが問題なのではなく、手強さをどの順番で足していくかが決まっていないことに原因があるのです。

人が顧客役を務める場合、どこまで押し返すか、どこまで情報を伏せておくかは、その人の裁量に委ねられます。その結果、加減してくれる人と容赦のない人がいて、同じ場面を使っても難しさがそろいません。難しさがそろわなければ、ある担当者が越えられた条件を、別の担当者も越えたのかどうかを比べられないのです。次にどの条件を上げるべきかを決める材料が、そもそも手元に残りません。