質問型営業の研修パッケージで、自社の問いまで作れていますか
既製の教材で質問の型を学べても、商談の場で出てくる問いは例文のままにとどまりがちです。自社の商材に合わせた問いの作り替え、工程に沿った反復、運用の内製化がそろえば、現場で使われる研修に変えられます。
質問型営業の育成でつまずく3点
教材の質問例は一般的な商談を想定しており、自社の商材や相手の役職に合わないまま持ち込むと、受講の翌週には使われなくなります。
講義と資料の読み合わせに時間を取られ、受講者が自分の言葉で問いを出す番は、研修が終わるまでにわずかしか回ってきません。
教材を自社の商談文脈へ書き換える作業は、事情を把握している担当者に集まり、外部への委託がそのまま続いてしまいます。
借りられる型と、借りられない問い
借りる範囲を先に決めます
研修チームが教材をそろえても、現場の対話は変わりにくいものです。足りないのは、借りる範囲と自社で作る範囲を分ける設計です。その設計を前提に置けるのがUMU AIロープレです。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
型は借り、問いは自社で作ります
業種別のテンプレートを土台に、顧客像と質問の並びを自社の商材へ差し替えられます。例文のままではなく、自社の商談で実際に使う問いで練習を組めます。
UMU AIロープレでは、商談の5工程に沿って対話が進みます。一人で何度でも問いを出し直せるため、必要な練習量を確保できます。
立ち上げは構築を任せ、慣れてきた段階で自社運用へ切り替えられます。更新の判断を自社で持てるようになります。
業種の型を自社の問いへ作り替え
テンプレートは出発点
業種別のテンプレートを取り込んだうえで、顧客の役職や投げかける質問の並びを自社の商材に合わせて調整できます。ゼロから作らずに、現場の商談に近い練習を用意できます。
差し替えは画面から行えます
新しい商材や相手の役職が変わったときも、想定する異議と質問の並びを画面の操作だけで入れ替えられます。その結果、教材の改訂を待たずに、現場の商談に合わせて練習を組み直せます。
UMU AIロープレで商談の5工程を反復
問いを出す番が毎回あります
導入からクロージングまでの5工程に沿って対話が進み、状況を確かめる問いも課題を掘り下げる問いも、毎回自分の口から出すことになります。講義で聞いた型が、使える言葉に変わります。
工程ごとに課題が見えます
練習が終わると、どの工程で問いが浅かったのかを工程別のスコアで確認できます。研修担当者は、次の練習内容を感覚ではなくデータで決められるのです。
自社運用へ段階的に移せます
二つの進め方を選べます
立ち上げの段階では構築を任せ、運用に慣れてきたら自社で設定する形へ移せます。担当者一人に負荷が集まる状態を避けながら、更新の判断を社内に残せます。
AIが担う範囲は決まっています
AIが担うのは、反復練習の相手と評価基準の統一という部分です。どの問いを自社の商談に置くかを決めるのは、研修を設計する側に残る仕事と言えます。
三つの業界での導入実績
皮膚科領域の多国籍製薬企業
研修担当者3名で営業200名を支える体制でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
UMU AIロープレを導入し、医師を想定した対話で説明を声に出す練習を重ねました。
資料を見て終わりにせず、対話の中で製品の内容を説明する練習が続いています。
生命保険を全国で扱う大手企業
独自に体系化した営業プロセスを、顧客との対話で実行しきれない状態が続いていました。
UMU AIロープレを導入し、スマートフォンからいつでも対話練習を行える体制を整えました。
担当者からは、場所を問わず対話型の練習ができるという声をいただいています。
食品スーパーの地域大手企業
店舗ごとに顧客対応の質がばらつき、体系的な練習の場が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
UMU AIロープレを導入し、対応が難しい場面を再現して繰り返し練習できるようにしました。
集合研修とAI練習を組み合わせ、現場で起きる場面に合わせた練習が続いています。
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