営業マインド研修の学びが、現場の行動として続かない理由

営業マインド研修では、「顧客志向を持つ」「誠実に向き合う」といった言葉が中心になります。受講者は納得し、その日のアンケートにも高い評価が並びます。ところが、こうした言葉は、具体的な場面での判断に置き換えられないまま持ち帰られます。たとえば、見積りを見た顧客から「他社とも比べたい」と言われた場面がこれにあたります。顧客志向を貫くなら、競合の強みにも触れながら判断の材料を渡す進め方があります。目先の受注を急ぐなら、値引きの相談に切り替える進め方もあります。この分かれ道でどちらを取るかが、その人の姿勢そのものです。研修の場で場面が扱われないと、残るのは言葉だけになります。現場に戻れば、月末の数字と限られた時間に押され、慣れた受け答えに戻っていきます。指導する側も、意識が変わったかを言葉で確かめるしかなく、実際にどちらを選んだかを見る手立てが用意されていないのです。

研修の効果測定は、受講直後の満足度と理解度の確認で完了することが多いものです。カークパトリックの4段階評価でいえば、現場で実際にどう振る舞ったかを見る第3段階まで手が回っていません。行動を見ないまま「意識は高まった」と報告すれば、次の研修も同じ形で繰り返されます。