その営業ヒアリング、顧客の本音を引き出せていますか
ヒアリングの手順を覚えていても、商談の場で顧客の本音にたどり着けない営業担当者は少なくありません。本番に近い問いかけの練習、質問ごとの評価、繰り返せる環境がそろえば、引き出せる情報の質は変わります。
営業のヒアリングで直面する3つの課題
質問の順番は守れていても、返ってくるのは表向きの要望にとどまります。提案の前提が、そこで固まってしまうのです。
商談後の振り返りが「悪くなかった」で終わると、営業担当者はどの質問が本音を引き出したのかを特定できません。
質問の切り出し方を試せるのは、実際の商談の場だけです。相手の時間を使う以上、失敗を織り込んだ挑戦はしにくくなります。
ヒアリング力を分けるのは練習の設計
不足しているのは練習の設計
知識も型も持ちながら、商談の入口でつまずく状態が続きます。足りないのは、問いを顧客の反応の中で試す機会なのです。UMU AIロープレを活用することで、反復の場が手元に整います。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
ヒアリングを鍛える3つの仕組み
UMU AIロープレでは、質問の質に応じてAIの顧客が態度を変えます。踏み込んだ問いにだけ本音が返るため、提案の前提を見直せます。
導入からクロージングまでの5段階に沿って対話が進み、ヒアリングのどこで踏み込めなかったのかが段階ごとに残ります。
相手の予定を押さえずに、スマートフォンから練習を始められます。失敗を織り込んだ問いかけを、本番の前に試せるようになります。
潜在ニーズの掘り起こし
AI顧客に設定する隠れた条件
AIの顧客には、受講者に見えない前提や本音をあらかじめ設定できます。適切な問いを重ねて初めて情報が開示されるため、資料の説明で終わらせず、課題を掘り下げる質問力が身につきます。
課題の段階を特定できます
商談5段階のスコアカード
練習が終わった直後に、導入からクロージングまでの段階別スコアが出ます。ヒアリングで踏み込めなかった箇所がその場で分かるため、次の練習までに直す点を一つに絞り込めるようになります。
UMU AIロープレで練習量の確保
移動時間に重ねる反復練習
営業担当者はスマートフォンから、相手の予定を押さえることなく練習を始められます。移動中や商談の合間に短時間の練習を重ねられるため、集合研修を待つ間も受け答えの精度を保てます。
対話力の向上につながった導入事例
日本大手の医薬品メーカー
若手MRの育成が同行訪問に頼り、練習機会が不足していました。
UMU AIロープレで、医師との対話場面を反復練習しました。
その結果、医師との対話型面談の回数が受講前比で約2倍に増えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の生命保険会社
営業プロセスを整えても、対話での実行にばらつきがありました。
UMU AIロープレで、スマートフォンから対話練習を重ねました。
「場所を問わず対話型トレーニングができる」という声が寄せられています。
眼鏡小売の全国チェーン
エリアマネージャー候補に、傾聴力を鍛える場が不足していました。
UMU AIロープレを活用し、5カ月間の対話練習を続けました。
「対話型なので話す練習になり、接客にも活かせています」という声が届いています。
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