法人向け営業の企画が、現場の行動につながらない理由

法人向け営業の企画は、年間の予定表を埋めることから始まりがちです。四半期ごとの集合トレーニングを置き、月次の勉強会を挟みます。予定表が埋まった時点で、企画の仕事はいったん完了したように見えます。ところが、現場で起きていることは別です。ある製造業向けの営業チームでは、四半期の集合トレーニングで反論対応の型を学んだあと、翌週の商談で決裁者から「他社と比べて何が違うのか」と正面から問われ、学んだ型を一度も口に出せないまま資料の説明に戻ってしまいました。型を知らなかったからではありません。声に出して試した回数が、その日まで一度もなかったのです。企画の側から見ると、この差は見えにくいところにあります。受講率も満足度も高い数字が返ってきますし、教材の閲覧数も伸びています。それでも、担当者が本番の圧力のもとで言葉を組み立てた回数は、企画のどこにも記録されていません。

同じことが、組織の単位でも起きています。企画の側に残るのは、四半期に一度の研修を全員へ届けたという実施の記録です。ただ、そこで数えられているのは実施した回数で、一人が受けた回数ではありません。組織の合計が増えても、一人あたりの回数は変わらないままです。このずれが、企画と現場の距離を生んでいるのです。