営業のロープレ大会、終わった翌週も練習は続いていますか

大会の準備は、開催の2〜3カ月前から動き始めます。各支店で出場者を選ぶ予選を組み、審査員の日程を押さえ、シナリオと採点表を用意します。この運営を通常業務と並行して担当している方も多いはずです。出場が決まったメンバーは、大会のシナリオに合わせて話す順番や言い回しを磨き込みます。ところが、そこで仕上がるのは審査に通るための組み立てであり、翌日の商談でお客様が示す反応とは、必ずしも重なりません。審査の観点も、審査員の顔ぶれによって重心が変わります。ヒアリングの深さを重く見る方もいれば、クロージングの決め方を重く見る方もいて、出場者は誰に当たるかで結果が動くと感じます。一方で、予選で選ばれなかったメンバーの練習は、この期間ほとんど動かないまま過ぎていきます。大会が終わると、事務局は報告書の作成と次年度の企画に移り、出場者は通常の担当エリアに戻ります。誰も手を抜いたわけではないのに、練習の場だけが静かに減っていくのです。

学んだ内容は、補強がなければ1週間で約70%、1カ月で約87%が失われるとされています（出典：Gartner）。大会に向けて磨いた話法も例外ではありません。年に一度の集中的な練習だけでは、翌年の大会までに手元に残る量は限られます。マネージャーが年間の育成を考えるうえで、この減衰をどう埋めるかが論点になります。