債権管理を営業任せにすると、回収が遅れる理由

営業部門が債権管理の一端を担う会社では、売掛金の年齢管理表を見れば、どの取引先の入金が何日遅れているかはすぐに分かります。ところが、その数字の裏でどんな会話が交わされたのかは、担当者の口頭報告に頼るしかありません。「経理の処理待ちだそうです」「担当の方が不在でした」。報告はそこで終わり、次にいつ何を確認するのかまでは決まらないまま、数週間が過ぎてしまいます。営業マネージャーの立場では、受注の進捗は案件管理の画面で追えても、回収の会話の中身だけは見えないままです。そのため、指導も「早めに連絡しておいて」という一言にとどまりがちです。しかも支払条件の見直しや与信枠の縮小は、値引きや納期の相談と違い、担当者が自分の判断で切り出しにくいテーマでもあります。社内で決めた基準を、取引先にどう伝えるのか。その言い方が定まっていなければ、連絡そのものが先送りされてしまうのです。

回収時の伝え方をトレーニングで説明しても、その場面が次に訪れるのは数カ月先ということも珍しくありません。学んだ内容は1週間で約7割、1カ月で約9割が思い出せなくなるという調査結果があります（出典：Gartner）。使う頻度が低い会話ほど、知識のまま現場に届かなくなると言えます。