新入社員の営業ロープレが、配属後に活きない理由

新入社員研修は、配属先が決まる前に始まります。研修担当者は、どの部署に行っても通用する題材を選ぶほかありません。営業ロープレの相手役も、特定の商材や顧客像に寄せず、一般的な設定で組み立てられます。研修そのものは滞りなく進み、受講後のアンケートでも手ごたえは悪くありません。ところが配属が決まると、扱う商材も、会う相手の役職も、商談の入り口も部署ごとに変わります。ある新入社員は既存顧客の窓口を引き継ぎ、別の新入社員は初対面の相手に一から説明する立場になります。初回の同行訪問で研修どおりに話を切り出したところ、相手から先に「その話は今の契約の件ですか」と返され、言葉に詰まってしまいます。こうしたつまずきは、配属直後の数週間に集中しやすいものです。研修で覚えた一つの流れは、どちらの場面にもそのまま当てはまるとは限りません。

研修担当者の人数は、営業組織の規模に比べて限られています。体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の営業担当者を受け持っていました（出典：導入企業へのヒアリング）。配属前の一斉研修を回すだけで手一杯になり、配属後に担当別の練習を組み直す余地までは残らないのです。