セールストレーニングとは、性質の違う三つの活動

一つの枠に収められている三つの活動は、必要な時間も、必要な相手も、できたかどうかの測り方も違います。製品や市場の知識を入れる活動は、資料と講師がそろえば短い期間で進みます。話し方の型を共有する活動も、手本と解説があれば伝えられます。ところが、その型を実際に口に出す活動だけは、相手と時間を確保しないと成立しません。研修担当が一本の日程を組む場面を思い浮かべてみてください。前の二つは机上で完結するため予定表にそのまま収まりますが、最後の一つは人数分の練習相手が必要になり、日程の終盤にわずかな時間だけが残されます。実施後の商談で、覚えているのに言葉が出てこないという状態が残るのは、この押し込みが起きた結果だと言えます。

三つをまとめて一つの評価で見ていることも、判断を難しくします。受講後のテストで測れるのは知識が定着したところまでで、型を実際に口に出せるようになったかどうかは、同じ点数の中に埋もれます。そのため、研修担当の手元には、次にどれを足せばよいのかを指し示す材料が残らないのです。