不動産営業で紹介が続かない、本当の理由

1件のご紹介は、お願いした瞬間に生まれるものではありません。出発点は、物件のご案内から契約、引き渡しに至る過程で、お客様が担当者個人を信頼するところにあります。その信頼が、入居後のあいさつや設備点検の連絡といった節目で、住み心地への満足という言葉になって表れます。知人に話しても差し支えないとお客様自身が感じた段階に至って、ようやくご紹介のお願いが受け入れられます。そこからさらに、ご紹介いただいた方へ初めて連絡を取り、面識のない相手と関係を一から築く場面が続きます。この4つはつながっており、どこかが抜けると次に進みません。ただし、それぞれの場面にかかる負荷は同じではないのです。

負荷が集中するのは、ご紹介をいただいた後の初回連絡です。紹介元のお客様の顔を立てながら、関心の度合いも家族構成もまだ分からない相手に、最初の数分で用件と人柄を伝える必要があります。ここで温度感を読み違えると、紹介元との関係にも影響が及びます。反響のお問い合わせ対応とは前提が違うにもかかわらず、この場面の練習だけが日々の業務のなかで後回しになっていると言えます。