成果を分けるのは入口の対話
商談を動かすのは事業計画の変更
法人向けの不動産の商談は、物件を探し始めた時点ではなく、事業計画が変わった時点で動き始めます。拠点を統合する、人員の増加に合わせて増床する、店舗網を組み替える。こうした計画の変更が起点になり、面積や立地といった条件は、その後で形になっていきます。だからこそ成果を分けるのは、条件を聞き取る速さではなく、その計画がどこから来たのかを確かめられるかどうかです。検討の時期がなぜこの時期なのか、予算はどの部署で決まるのか、社内の合意はどの順番で進むのか。ここまで確かめられた担当者は、条件に合う物件を並べるだけでなく、計画そのものに沿った提案を組み立てられます。そして、この入口の対話を身につける場は、まだ整っていません。
練習の題材から外れてきた対話
計画の背景を確かめる対話は、これまで練習の題材になってきませんでした。社内のロープレで扱われるのは、面積や設備、入居時期といった条件の説明と、その先の条件交渉です。計画の背景を聞く場面は案件ごとに事情が違い、正解の形も一つに決まりません。そのため題材として設計しにくく、練習の対象から外れてきました。実行が難しいのは、相手の計画に踏み込む質問を、順番まで含めて組み立てることだと言えます。
入口の対話を練習しにくい理由
社内で用意される練習の題材は、面積や設備、入居時期といった条件の説明に寄りがちです。そのため、移転や増床の検討がどんな事業計画の変更から始まったのかを聞き出す対話は、練習の場に入ってきません。
同僚が顧客役を務めても、検討時期の決め方や予算の決まり方、社内の合意の進め方といった法人側の制約は持ち込めません。そのため、担当者が計画の背景を尋ねても、手応えのある反応が返ってこないのが現実です。
指導の言葉は「もっとヒアリングを」という一言で終わりやすく、どの質問を先に置くべきだったか、どこで踏み込みすぎたのかは記録に残りません。その結果、次の練習でも同じ順番で同じ質問を重ねてしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
計画の背景を確かめる対話から練習できます
自社の商談に沿う練習シナリオ
これまで練習の対象から外れていた入口の対話を、そのまま練習の題材にできます。UMU AIロープレでは、拠点の統合や増床の検討といった法人側の事情を、業界の商談文脈に沿ったシナリオとして設定できます。条件の説明に入る前の場面を、案件のパターンごとに繰り返し練習できるようになります。
質問を重ねてはじめて相手の事情が見えます
質問で引き出す法人側の事情
同僚が相手では再現しにくかった法人側の事情を持ったまま、AI顧客が応じます。UMU AIロープレでは、検討時期や予算の決まり方、社内の合意の進め方をAI顧客の背景に設定でき、適切な質問を投げたときにだけ相手がその事情を明かします。だからこそ、聞く順番そのものを試しながら組み立てられます。
どの質問が足りなかったか、すぐ分かります
対話直後の段階別フィードバック
練習が終わった時点で、改善が必要なポイントを具体的に確認できます。UMU AIロープレは、導入からヒアリング、価値提案、反論対応、クロージングまでの段階ごとに評価を出すため、どの質問を先に置くべきだったかを次の練習に持ち込めます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、案件ごとの判断は引き続き人の役割です。
提案型の営業組織での実践
生命保険業界／大手外資系企業
日本の大手外資系生命保険会社では、新人営業の育成が各支社主導で進み、指導方法や基準がばらついていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、オフラインのOJT研修を受けるグループと、UMUで学習・練習するグループでABテストを実施しました。
その結果、3カ月後には練習したグループの顧客向け提案数が30%増加し、アカウント数も2,000から7,000超へ拡大したことで、同じ育成の流れを広い範囲へ展開できるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
医薬品分野のグローバル企業
循環器・がん・免疫領域を担う医薬品分野のグローバル大手企業では、知識習得型の研修が中心で、学んだ内容を現場で活用しにくい状態が続いていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、40以上の知識項目に対して80〜120の模擬業務シーンを設計し、オンライントレーニング群とオフライン研修群を比較するABテストを実施しました。
その結果、オンライントレーニング群の業績がオフライン研修群を上回り、直属のマネージャーもダッシュボードで部下の習得状況を把握できるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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