製品
商談の場で顧客からの質問にとっさに答えられず、対話型の課題解決学習が必要とされる知識と実践のギャップを示す営業担当者のシーンです。

対話型の課題解決学習、鍵は問いと答えの順序

商品知識のトレーニングに、事例を挙げて考えさせる対話型のセッションを取り入れる企業は増えています。ただ、対話を挟めば思考が深まるとは限らず、正解の説明より前に受講者に考えさせているかどうかで、定着の度合いは変わります。

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対話型課題解決学習とは何か

対話が担う役割

対話型の課題解決学習は、講師が模範解答を先に説明する一斉講義とは異なり、まず問いを投げかけ、受講者に自分の考えを言葉にさせてから、必要な説明を加えていく学習方法です。感想を述べ合うだけのディスカッションや、事例の読み合わせとも異なり、あらかじめ用意された問いに沿って考えるべき論点を絞り込んでいく点が特徴なのです。

身につけさせたい力

この学習方法がめざしているのは、用語や手順を覚えることではなく、状況に応じて何を優先し、どう判断するかを自分の言葉で組み立てられるようになることです。単に正解を暗記したかどうかを確認するテストとは違い、未知の課題に直面したときの考え方の道筋を鍛える点に主眼があります。たとえば、担当外の商品について問い合わせを受けた場面を題材にすれば、正解を覚えているかではなく、手元の情報から何を確認し、どう答えを組み立てるかを練習できます。

効果を左右する、問いと答えの順序

先に考えさせる意味

受講者がまだ答えを持たない段階で問いを投げかけると、頭の中にある断片的な知識を呼び出し、自分なりの仮説を組み立てる作業が発生します。たとえば、資料を読んだ直後に説明を受けるよりも、まず自分の言葉で答えてみてから正誤を確認するほうが、同じ状況に再び出会ったときに思い出しやすくなるのです。

順序が逆になる場合

逆に、先に模範解答を説明してから確認の質問を挟む形にすると、やり取りの形は対話型に見えても、受講者がしているのは理解の確認にとどまります。自分で考えて答えを組み立てる経験がないまま先に進むため、同じ「対話型」という呼び方であっても、身につく力には差が出ます。呼び方だけを対話型に変えても、受講者が得る力は変わらないという見落としやすい落とし穴だと言えます。

3分で、相手を説得できるか試してみよう

業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。

循環器内科部長に新しい脂質低下薬を紹介する
あなたはMR(医薬情報担当者)です。王部長への初めての正式訪問で、外来の合間の時間を使って製品を紹介します。
顧客に重大疾病保険を紹介する
あなたは保険代理人です。李様は以前に重大疾病保険についてご相談されましたが決めきれずにいたため、今回は対面でお話しする約束をしました。
顧客に高価格帯の定番ハンドバッグを紹介する
あなたはベテランのレザーグッズ販売員です。陳様が来店され定番のハンドバッグをご覧になっているので、声をかけてご案内します。
不動産デベロッパーの調達責任者にエレベーターを提案する
あなたはエレベーターメーカーの営業です。ある不動産デベロッパーの調達部・趙マネージャーを訪問します。この案件は複数のサプライヤーで比較検討が進んでいます。
訪問目標
新薬の有効性と安全性の優位性を王部長に明確に伝え、有効性・安全性への懸念を解消し、外来の対象患者に試していただけるよう合意を得ます。
対話相手
王部長|某大手総合病院 循環器内科 部長医師
“部長、3分だけお時間をいただけますか。先生の外来で、スタチン不耐容の患者さんや、単剤では脂質管理目標に届かない患者さんについて、現在はどのように処方を調整されていますか?”
ワンクリックで入力
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ログイン / 新規登録でご利用いただけます。各シナリオ10回まで練習可能です
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手が回らない対話型設計の負荷

一方向の動画教材を前に、姿勢を崩してぼんやりと画面を眺めている受講者のシーンです。対話が生まれない一方通行の学習の様子を表しています。

設問設計にかかる手間

たとえば、新商品の説明会を控えた担当者が、受講者から答えを引き出す問いを設計しようとすると、想定される反応を洗い出し、返ってきた答えに応じて次の質問を変える準備が必要になります。準備に充てられる時間が限られていると、この作業は後回しになり、先に説明してから確認の質問を添えるだけの構成になりやすいと言えます。

業務文脈をそろえる難しさ

同じコースを複数の部署や職種の受講者に使う場合、問いの題材を各現場の実際の業務に合わせて作り直す必要が出てきます。担当者の数には限りがあるため、汎用的な事例のまま使い続けることになりやすく、受講者にとって自分の仕事と結びつかない問いになってしまうのです。

対話設計の負荷が、軽くなる方向へ

設問づくりの負荷が軽くなる

問いを投げかけてから説明を加えるという流れ自体は、担当者が一から組み立てなくても、既存の資料をもとにした叩き台を用意しやすくなります。担当者の役割は、ゼロから設問を書き出す作業から、示された流れが業務の実態に合っているかを確認する作業へと変わっていくと言えます。その結果、これまで一部の得意な担当者に偏っていた設問づくりの作業を、より多くの担当者が分担しやすくなります。

業務に即した題材が作りやすくなる

部署ごとに異なる業務文書を読み込んで題材をそろえる作業も、下準備の負担が軽くなります。ただし、出来上がった題材が現場の状況に本当に合っているかどうかの見極めは、引き続き担当者が確認する必要があり、この判断まで手放せるわけではないのです。部署間で題材を共有する機会も増え、ゼロから業務文書を読み込む作業を毎回繰り返す必要は少なくなります。

対話型トレーニングの対象が広がる方向へ

明るいオフィスで身を乗り出し、画面のインタラクティブな設問に集中して取り組んでいる受講者のシーンです。対話を通じて考える学習への変化を表しています。

対象コースの広がり

これまでは、対話型の設計にかける時間を確保できる、ごく一部のコースだけがこの形式を採用してきました。設問づくりの負担が下がることで、新商品の案内や部署ごとの業務説明のように、これまで一方向の動画や資料のままだったコースにも、対話型の課題解決学習を広げやすくなると言えます。

担当者の役割の変化

担当者に求められる役割も変わります。すべての問いを一から書き出す作業から、示された叩き台が業務の実態や受講者の理解度に合っているかを確認し、必要な部分だけ手を加える作業へと重心が移ります。確認の手間そのものはなくなりませんが、対応できるコースの数は増やしやすくなります。

重要なポイント

効果を分けるのは順序

対話型の課題解決学習は、やり取りの形があるかどうかではなく、受講者が正解の説明より前に自分の考えを言葉にできているかどうかで、身につく力に差が生まれます。同じ「対話型」という名称でも、この順序が保たれているかを見分けることが出発点になります。対話を増やすこと自体を目的にしても、十分な効果にはつながらないと言えます。

見極めるべき二つの観点

外部の対話型プログラムを選ぶ場面では、対話の回数や画面の見た目といった表面的な要素だけで判断すると、狙った効果を得にくいことがあります。自社のコースを見直す際も含めて、説明より先に受講者自身に考えさせているか、そして題材が実際の業務に近い内容になっているか、この二点が確認の基準になるのです。

UMUが選ばれる理由

28,000社突破
国内導入企業
1億人超
世界203カ国でユーザー
100社が導入
Fortune 500企業
約5,000製品中で1位
ITreview Best Software in Japan 2022
UMUとは
2015年に設立されたグローバルAIソリューションカンパニーです。AIを活用したオンライン学習プラットフォーム「UMU」を核に、学術的な根拠に基づいた実践型AIリテラシー学習プログラム「UMU AILIT(ユーム エーアイリット)」、セールスイネーブルメントソリューション「UMU AIロープレ」などの提供により、AI時代の企業や組織における学習文化の醸成とパフォーマンス向上を支援しています。
導入実績
業界トップクラスの生命保険会社・電機メーカー・製薬会社など、日本を代表する大企業が導入
製薬、金融・保険、製造、小売など幅広い業界で活用
従業員1,000名以上の大企業を中心に、営業教育や新入社員研修で導入が拡大
導入事例インタビューを公式サイトで多数公開
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ISO/IEC 27017:クラウドサービスに関する情報セキュリティ管理策
SOC 3:トラストサービス規準報告書
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ISO/IEC 27701:プライバシー情報マネジメントシステム (PIMS)
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HIPAA:医療保険の相互運用性と説明責任に関する法律
ISO/IEC 42001:人工知能マネジメントシステム (AIMS)
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