営業の新人育成を、同行だけに任せていませんか

新人の育成では、まず同行から始めるチームが多いはずです。商談の流れや資料の見せ方は、言葉で説明するより、隣で見てもらったほうが早く伝わります。ただ、その商談はお客様にとって、時間を割いて臨む取引の場でもあります。新人に主導させたまま話が止まれば、マネージャーは話を引き取るしかありません。一度引き取れば、お客様の視線は自然とマネージャーへ向かい、新人はその場の同席者に戻ります。これは新人の力が足りないからではなく、商談の相手がお客様である以上、避けにくい流れなのです。結果として同行では、新人が自分の言葉で組み立てる時間は多く取れません。マネージャーの手元には、新人が聞いていたという記憶は残りますが、一人で立てるかどうかの手応えは残りません。

同行の回数を増やそうとしても、マネージャー自身が担当する商談があります。同行に空けられる枠は、手元の案件量の範囲を超えられません。そのため新人が一人で商談に立つのは、独り立ちした後が最初になります。どこで詰まるのかをマネージャーが知るのは、その後になります。