新入社員のロープレ、同期どうしで本番の圧力を再現できますか

新入社員研修では、同期どうしでペアを組んでロープレを進めることが多くなります。相手も同じ時期に入社した仲間ですから、厳しい切り返しは互いに出しにくく、本番の商談で受ける負荷はそのままには再現されません。同じペアで繰り返すうちに、相手の進め方をなぞる形に落ち着きやすく、自分の言葉で組み立て直す機会も減ります。見る側の人数にも制約があります。研修担当者が一人ひとりの対話を最後まで確認しようとすると、限られた研修期間の中で一人あたりに回せる回数は数回にとどまります。さらに、配属先によって交わす会話は変わります。既存顧客を引き継ぐ担当と、新規の窓口を開くところから始める担当では、必要な切り返しがそもそも違います。それでも研修の場では共通のシナリオで回さざるを得ず、配属後の会話との距離が残ったまま現場に出ることになります。

研修期間が終わると、ロープレの予定表そのものがなくなります。Gartnerの調査では、研修で学んだ内容は1週間で70%、1カ月で87%が失われるとされています。配属直後の数週間に練習の機会が残っていなければ、期間中に身につけた対応の型は、最初の商談を迎える前に薄れていくのです。