ソリューション営業の研修は、何を練習させるかで決まります

ソリューション営業の研修では、顧客の課題を構造化して提案につなげる考え方を、講義と資料で丁寧に扱います。受講直後の理解度テストも、多くの場合は問題なく通過します。ところが現場に戻ると、顧客が課題をはっきり言葉にしないまま面談が始まり、想定していた順番で話が進みません。研修で扱う型は、課題がすでに整理されている前提で組まれています。整理されていない状態から入る場面の練習量が、そのぶん不足しがちです。もう一つ見落とされやすいのは、評価の置き方です。理解度は測れても、対話の中で仮説を立て直せたかどうかを見る仕組みは用意されていません。そのため受講者本人も、どこを直せばよいのか分からないまま次の面談に向かいます。設計上のずれは、講師の力量ではなく、練習させる場面の選び方に起因しているのです。

同じ研修を受けても担当者ごとに成果が分かれると、本人の適性の問題として片づけられがちです。ただし差が出た箇所を並べてみると、多くは同じ工程に集まります。顧客の課題を掘り下げる質問と、条件が変わったときの提案の組み替えです。設計側でこの二つの工程に練習量を割けていたかが、現場の差として現れます。