新規開拓営業のセミナー後、初回の断りに切り返せていますか

新規開拓営業のセミナーでは、アプローチの組み立て方や、断られたときの切り返しが体系的に整理されます。受講直後のアンケートにも、高い評価が並びます。ところが現場に戻ると、担当者は既存顧客のフォローと日報に追われ、新規リストに手をつける時間は、どうしても後回しなのです。例えば、月曜の朝に30件の架電を計画していた担当者が、既存顧客の見積もり対応で午前を使い切り、結局5件にとどまります。こうした場面は、営業チームでは珍しくありません。育成を担当する立場から見ると、つまずきの原因は、学んだ言葉を実際に口に出して試す機会が受講後に用意されていない点にあると考えられます。セミナーは知識を渡す場としては機能しますが、断られる経験を安全に積み直す場までは含みにくいものです。だからこそ、初回接触の言葉づかいは受講前とあまり変わらないまま、次の四半期を迎えることになります。

研修で学んだ内容は、1週間で70%、1カ月で87%が失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。新規開拓営業のセミナーが年に一度か二度であれば、この曲線をそのままなぞる形になります。受講から次の実践までの間隔が空くほど、現場に残るのは資料と記憶の断片だけになっていきます。