医療関係の営業で、話の切り出し方を選べていますか

医療関係者との面談で成果を分けているのは、話す内容の量でも資料の作り込みでもありません。相手がその話題をどこまで把握しているかを早い段階で確かめ、どこから話を始めるかを決める判断です。すでに理解されている内容から入れば、その先を聞く理由が相手に残りません。反対に、まだ整理されていない論点から入れば、短い時間でも質問が返ってきます。導入の一言、情報提供の順序、次回につなげる一言まで、面談の組み立ては、この最初の判断を軸に決まります。ところが、この判断そのものを練習の対象にしている営業組織は多くありません。

営業組織で行われている練習の多くは、用意した説明を最初から最後まで通しきる形になっています。この形でも話し方や順序は整いますが、相手がどこまで知っているかを確かめ、そこから入口を決め直す動きは一度も起こりません。相手役が台本どおりに聞き役を務める限り、選び直す必要が生まれないからです。本番の面談で最も早く試されるのは、この選び直しの部分なのです。