医療機器メーカーの営業の仕事内容を、研修で再現できない理由

医療機器メーカーの営業が現場で担う業務は、大きく5つに分かれます。製品説明、手技支援（機器を使う場面への立ち会い）、院内の関係づくり、購買条件の調整、納入後のフォローです。製品説明では、臨床データと適応範囲を医師に正確に伝えます。手技支援では、手術室や検査室で臨床工学技士や看護師の操作に立ち会います。関係づくりでは、診療科と購買部門、病院管理部門の間に入ります。条件調整では価格と保守の条件をすり合わせ、納入後は稼働状況を確認して次の更新につなげます。5つは知識、実技、調整の順に重なり、仕事内容の骨格を形づくるのです。ただし、この5つを同じやり方で練習できるわけではありません。

5つの業務のうち、製品説明と条件調整は資料と手順書で形にできます。難しいのは、同じ製品を医師、臨床工学技士、購買担当のそれぞれに説明し分ける場面です。医師は臨床の根拠を、臨床工学技士は操作と保守の負担を、購買担当は価格と院内の手続きを見ています。従来の研修は製品知識を1つの軸で教えるため、相手が入れ替わったときの話し分けまでは扱えていません。そして実務でつまずくのは、この話し分けが必要な場面だと言えます。