社内の営業研修が現場の商談で活きない、構造的な原因

社内で研修を企画するとき、時間の多くは資料づくりと当日の進行に割かれます。講義とグループワークで一日が終わり、受講者が実際に顧客役へ話しかける時間は、全体の一部にとどまります。研修担当者が一人ひとりの発話を聞き取り、その場で改善点を返そうとしても、参加人数が20名を超えたあたりから手が回らなくなります。結果として、受講者に返る言葉は「全体的によかった」「もう少し落ち着いて」といった感想に近いものになりやすく、次に何を直せばよいのかが本人に残りません。研修が終わったあとも、同じ構図が続きます。上司との同行訪問はスケジュールが合わず、同僚とのロールプレイングでは互いに遠慮が生じます。本番で受けるような切り返しは、そこでは再現されにくいものです。こうして、知識は入っているのに話し方だけが変わらないという状態が生まれます。

研修で学んだ内容は、1週間で70%、1カ月で87%が忘れられるとされています（出典：Gartner）。社内での実施回数を年2回から4回に増やしても、研修と研修のあいだが空けば、忘れ方そのものは変わりません。学んだ直後から本番までに、何度声に出して話したか。そこが定着の度合いを分けるのです。