医療機器商社の営業が、相手ごとの説明でつまずく理由

医療機器商社の営業は、機器をつくる側ではなく、つくる側と使う側の間に立ちます。製品の仕様や使い方の情報はメーカーから届き、それを社内で共有するところまでは、多くの組織で仕組みが整っています。仕事の中心になるのはその先で、届いた情報を目の前の相手に合わせて組み替えて話す部分だと言えます。同じ機器でも、医師は臨床での使いどころを、機器を扱う現場のスタッフは日々の操作のしやすさを、購買や事務の担当者は院内の手続きや保守の見通しを気にします。聞きたいことも判断の軸も違うため、一通りの説明を繰り返すだけでは話がかみ合いません。ただ、この感覚をチーム全体で同じ水準にそろえようとすると、別の問題が見えてくるのです。

研修責任者の目から見ると、回っている部分と回っていない部分ははっきり分かれます。新しい機器が入るたびに勉強会を開き、資料を配り、理解度を確かめるところまでは進みます。回らないのは、その情報を相手に合わせて言い換えて話す練習と、その出来を確かめる工程になります。前者は教材があれば形になりますが、後者は相手役と時間を用意しなければ成り立ちません。難しいのは、この二つを日常の業務量の中でどう確保するかという点なのです。