その営業研修の流れ、現場の定着まで設計できていますか

営業研修の流れは、対象者の選定から始まります。日程を押さえ、講師を手配し、当日の進行表を分単位で組み立てます。ここまでは、人材育成を担当する立場から見て、手順の決まった仕事です。当日も同じように進みます。午前に商品知識と話法を確認し、午後にグループで対話の練習を行い、講師が講評を添え、アンケートを配って解散します。ずれが生まれるのは、その翌週です。運営した側は次の回の準備に移り、受講した営業担当者は担当エリアに戻って、翌日から商談が始まります。二日間で確認した話法は、まだ声に出して数回試しただけの状態です。それでも次に試す場は、本番の顧客の前になります。そこでうまく運ばなかった場面があっても、その場で直し方を教えてくれる相手はいません。こうして研修の工程は当日で完結し、能力が身につく工程だけが現場に移ります。二つをつなぐ受け渡しが設計に入っていないため、当日にどれだけ手応えがあっても、その手応えは翌週まで持ち越されにくいのです。

研修が終わってから独り立ちまでには、もともと時間がかかります。新任の営業担当者が一通りの力量に達するまでには、9カ月ほどを要するとされています（出典：Korn Ferry）。その間を支えるはずのマネージャーも、時間の30〜60%を管理業務や会議に使っています（出典：McKinsey）。工程の後半に何が起きているのかは、記録として残りにくいと言えます。