メーカーのルート営業が、提案営業へ踏み出せない理由

メーカーのルート営業では、1回の訪問の流れがある程度決まっています。受付を通り、購買担当者と在庫や納期、前回の見積の進み具合をすり合わせます。そのあと工場や倉庫を案内され、設備の稼働状況や作業者の困りごとに触れる時間が生まれるのです。帰社後は、持ち帰った宿題を設計部門や生産技術へつなぎます。ここまでの流れは、扱う製品が変わってもさほど違いません。そのうえで成果に差がつくのは、現場を歩く数分間で、用途や仕様の話にどこまで踏み込めたかという一点にあります。ここで引き出せた情報だけが、次の提案の材料になります。ただしこの数分間には、ほかの場面とは質の違う難しさがあります。

定期訪問の回数が多いほど、経験は自然に増えていくと考えられがちです。しかし用途や現場課題を聞き出せる場面は、1回の訪問につき数分しか訪れません。切り出し方を誤って相手の反応が硬くなれば、次の機会は1カ月後になります。年間12回の訪問があっても、この場面に挑める回数は12回どまりだと言えます。試行錯誤の量が足りないまま、ベテランの間合いを見よう見まねで覚えることになります。難しいのは、この場面を本番以外でどう再現するかという一点です。