その用地仕入れの営業トーク、次に話せる形で終われていますか

用地仕入れの営業トークの成否は、その日にどれだけ話を前へ進められたかではなく、次に話せる状態で終われたかどうかで決まります。地権者にとって、土地を手放すかどうかは暮らしと家族の事情に直結する判断です。決めていない相手に結論を求めれば、相手は断ることでしか会話を終えられません。逆に、こちらの用件を伝えたうえで相手の状況を確かめ、次に確かめたいことを一つ残して帰れば、もう一度話す余地が残ります。訪問の回数も、伝えた情報の量も、この一点を中心に意味を持ちます。ただ、この一点は、日々の振り返りではほとんど扱われてきませんでした。

用地仕入れは、最初の接触から契約までに年単位の時間がかかります。それにもかかわらず、日々の振り返りは今日どこまで進んだかで行われ、どう終えたかは記録に残りません。その結果、進まなかった面談はすべて失敗として処理され、粘るべき場面で押し、引くべき場面で焦るという判断のずれが起きます。なお、本ページでは話法集や言い回しの原稿はお渡ししません。相手の事情が一人ひとり違って原稿どおりに進む場面がほとんどないうえ、用地仕入れの対話は税や法令に触れやすく、原稿の形で配るとふさわしくない場面で使われるおそれもあるからです。代わりにお伝えするのは、終わり方を組み立てる観点なのです。