IT営業の流れで相手が変わるたび、説明を組み替えていますか

IT営業の流れは、大きく4つの段階に分かれます。はじめに確認するのは、その仕組みを実際に使う部署です。いま何に困っていて、どの業務が変わるのかが、ここではっきりします。次に控えているのが、情報システムを担う部署との確認です。既存の仕組みとのつながり、運用の負荷、安全面の扱いが論点になります。続いて購買や調達の担当と、条件と手続きを整理します。そして決裁の場では、投資として見合うかが判断されます。順番も呼び方も会社によって変わりますが、どの部署も自分の責任の範囲を確かめている点は共通しているのです。相手が入れ替わるたびに、確かめられることも変わります。この入れ替わりのなかに、営業担当者にとっていちばん難しい部分が隠れています。

同じ提案でも、使う部署に話すときと、情報システムを担う部署に話すときでは、どこから話すかが変わります。業務のどこが軽くなるのかを先に伝えるのか、既存の仕組みとどうつながるのかを先に伝えるのか。この組み替えは、製品資料にも価格表にも書かれていません。機能は製品資料に、条件は価格表に載っていても、この部署にはどこから話すのかという順序だけは、現場で覚えるしかないのが実情です。しかも、その覚え方こそがいちばん練習しにくいところと言えます。