自動車営業で覚えたコツが、来店客の前で出てこない理由

自動車営業のコツは、来店直後の声かけ、乗り換え理由のヒアリング、試乗の組み立て、見積と下取りの提示、そして納車後の再来店づくりという5つの場面に分かれます。声かけでは、展示車を見て回るお客様との距離の取り方が問われます。ヒアリングでは、家族構成や使い方から買い替えの動機を引き出します。試乗では、カタログの数値ではなく体感に言葉を添えます。見積の場面では、下取り査定額と支払い方法をあわせて説明します。納車後は点検入庫のたびに関係を結び直します。5つはどれも独立した技術ではなく、前の場面で得た情報が次の場面の説得力を決める順番でつながっているのです。ただし、この5つは身につけやすさまで同じではありません。

現場の営業担当者がコツを身につけられないとき、知識が足りないことが原因とは限りません。5つの場面のうち、声かけ、試乗、見積提示の3つは、お客様の反応を受けてその場で順番や言い方を組み替える動作です。教わった内容を覚えていても、目の前のお客様が予算の話を先に持ち出せば、準備した順番はそこで崩れます。つまりこの3つで差がつくのは、読んで覚えた回数よりも、相手の反応を受けて口に出した回数です。そして、その回数をどう積むかが、いちばん設計しにくい部分と言えます。