ITコンサルの営業で、提案が稟議まで進まない理由

ITコンサルの営業では、決裁の場に営業担当者が同席できない以上、提案が採用されるかどうかを最後に決めるのは、商談に同席した担当者が社内でどう説明できるかです。稟議書を書くのは顧客側の担当者であり、そこに並ぶのは導入目的、比較の観点、費用対効果、運用体制の4つです。だからこそ、ヒアリングもデモも提案書も、この4つを担当者の言葉で語れる状態にするための準備だと考えると、力を入れる場所が変わってくるのです。経験を重ねた営業担当者であれば、ここまでは感覚としてつかんでいる話でしょう。ただ、この準備の中には、練習の場をほとんど持てないまま本番を迎える部分があります。

多くのITコンサルの営業では、製品説明とデモの精度を上げることに準備の時間が集中します。一方で、稟議に必要な4つを引き出す質問は、相手の反応を見ながらどこまで踏み込むかをその場で判断する動きであり、資料に書き込んでおけるものではありません。そのため、この判断力を磨ける場は本番の商談しかないという状態になります。聞き出す場面をどう練習に変えるかが、育成設計で最も手をつけにくい部分です。