保険営業で心理学を学んでも、面談で使えない理由

保険募集人が実務で使う心理学とは、理論の名前を覚えることではなく、お客様が保障の話を自分ごととして聞ける状態をつくる対話の技術を指します。現場では、まだ言葉になっていない将来不安や健康への心配を質問で引き出す力、「家族と相談したい」という先送りの言葉の裏にある迷いを読み取る力、そしてリスク許容度と意向を確かめながら説明の順番を組み替える力に分かれます。どれも書籍や支社の勉強会で学べる内容です。ところが、この3つの力のうち一つだけは、意味を理解しても面談の場で再現しにくいまま残ります。

引き出す力と組み替える力は、質問の型を覚えれば形になります。ところが、お客様の迷いを読み取る力だけは、相手の表情や間、声の調子が変わった瞬間に反応して初めて身につきます。同僚を相手にした勉強会では、その瞬間が生まれません。相手はこちらの事情を知っているので、本気で黙り込むことも、痛いところを突いてくることもないからです。そのため、練習の相手と設計を変えない限り、この力だけは伸びないままになるのです。実行が難しいのは、まさにこの一点に集中しています。