保険営業で紹介をお願いする、その一言を練習できていますか

保険営業の紹介は、一度の会話で完結する動作ではありません。まず、保障設計の説明や契約後のフォローを重ねる中で、お客様が納得された場面が生まれます。そのうえで、似たご事情の方が周りにいらっしゃるかを伺います。心当たりを話してくださったら、お名前をお伝えいただいてよいか、こちらから連絡を差し上げてよいか、いつ頃がよいかを、その場で一つずつ確かめます。ここまで整って初めて、紹介先の方へのファーストコンタクトに進みます。そして面談が終われば、紹介してくださったお客様へ経過をお伝えする場面が残ります。この流れの中で社内のロープレの題材になるのは、たいてい最初のお願いする場面だけと言えます。

紹介がうまく進まないとき、原因は切り出し方にあると考えられがちです。ただ、経験の差が表れるのは、その前後にあります。お名前や連絡先を教えていただくことは、お客様にとってはご自身以外の方の情報を預けることにあたります。そのため現場では、確認を交わしてから次に進みます。この一言を会話の流れにどう差し挟むかは、これまでロープレの題材になってきませんでした。面談の後にどこまでお伝えするかも同じです。この2つの場面こそ、練習しにくいところなのです。