インサイト営業の研修を重ねても、提案の質が変わらない理由

インサイト営業の研修では、顧客がまだ気づいていない課題を仮説として示し、対話の中で検証していく進め方を学びます。ケーススタディまで組み込めば、受講直後のアンケートには高い満足度が並びます。ところが実際の商談では、相手の反応を読みながら、用意した仮説をその場で組み替えて話す必要があります。研修の場で相手役を務めるのは、同じ講座を受けた同僚です。互いに意図が分かっているため、仮説が外れたときの沈黙や、話の途中で遮られる展開までは再現されません。講師が一人ひとりの対話を最後まで聞き取れる人数にも限りがあります。振り返りが「着眼点は良かった」という総評で終わることもあります。そうなると受講者は、どの質問が相手の関心を動かし、どこで的を外したのかを持ち帰れません。翌週の商談では、結局これまでどおりの製品説明に戻っています。

学んだ内容は、時間とともに急速に失われます。研修から1週間で約70%、1カ月では87%を思い出せなくなるという調査もあります（出典：Gartner）。仮説の立て方を一度理解しても、次に顧客の前で使うのが1カ月後であれば、手元に残っているものは多くありません。