住宅メーカーの営業で、練習が本番に活きない理由

住宅メーカーの営業は、契約までにおおよそ5つの段階を通ります。展示場やイベントでの集客、モデルハウスを案内しながらの初回接客、着座してのヒアリングと資金計画の提示、間取りプランと見積もりの提案、そして他社と比較されたうえでの契約です。集客では来場の動機を確かめ、初回接客では次回のお約束までを組み立てます。ヒアリングではご家族の構成と予算の前提をそろえ、提案では要望と資金の折り合いをつけます。前の段階で聞けなかったことは、後の段階で必ず跳ね返ってきます。ただし、この5つの段階を同じように練習できるわけではありません。

多くの住宅営業は、契約が決まらない原因を提案の作り込みに求めます。ところが5つの段階のうち、後の流れを大きく左右するのは初回接客です。ここでご家族の予算観と譲れない条件を引き出せなければ、練り上げた間取りプランも的を外します。しかも初回接客に台本はありません。お子さまが走り回り、ご夫婦の意見が食い違い、資金の話になると口が重くなります。相手の反応に合わせて質問の順番を組み替える力は、資料を読み込んでも身につかないのです。そして初回接客こそ、練習の機会をつくることが最も難しい段階と言えます。