生成AIの営業ツールが増えた今、育成は何を教えるか
資料づくりを生成AIの営業ツールに任せられても、相手の反応に合わせて話す力は、練習の場がないままになりがちです。対話の練習、到達度の把握、教える範囲の整理を設計に組み込めば、育成計画をいまの現場に合わせ直せます。
いま育成が手を付けられていない領域
商品知識の暗記や資料づくりの練習が育成計画に残る一方、ツールが受け持つようになった範囲は、まだ棚卸しされていません。
ツールで整えた説明をなぞる練習にとどまり、想定と違う反応が返ってきたときの受け答えは、本番の商談が初めての場になります。
受講率や資格の合格者数は集計できても、相手に合わせて話せるようになったかどうかは、担当者の印象で語られたままです。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
教える範囲を決め直す
UMU AIロープレは導入からクロージングまでの5段階で対話が進むため、知識で足りる段階と人の対話が必要な段階を切り分けられます。
話し方に応じて顧客役の態度が変わるため、想定どおりに進まない場面を言い換えで立て直す練習を、日常の業務に組み込めます。
練習ごとのスコアが段階別に残るため、対話力がどこまで伸びたかを数字で確かめながら、次の育成計画を組み立てられます。
UMU AIロープレで商談の段階を標準化
5つの段階に沿った練習
5つの商談段階に沿って練習が進み、AIが受け持つのは反復練習と評価の統一までです。目標設定や動機づけは人に残るため、育成担当は教える範囲を計画の上で決められます。
態度が変わる顧客役と対話を重ねます
話し方に応じた反応
話し方に応じて、顧客役の購買態度がその都度動きます。強引に押したときの沈黙も、懸念に寄り添ったときの本音も、繰り返し体験できます。人に残る部分だけを取り出した練習になると言えます。
対話力の到達段階を時系列で把握
初回から最高までの推移
初回スコアと最高スコアの推移を受講者ごとに蓄積するため、育成担当は現場に出せる段階かどうかを判断でき、次の期の育成計画も数字をもとに組み直せます。
対話の練習を育成に組み込んだ3業界
体外診断分野のグローバル大手企業
5名の研修担当者が1,500名の営業担当者の認定を担い、四半期に1度しか実施できない状態が続いていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、5つの訪問プロセスに沿った模擬対話と即時のスコア確認を、認定の一部に組み込みました。
その結果、認定は随時受けられる形に変わり、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。研修チームは判断の難しいケースへのコーチングに時間を充てられるようになりました。
日本大手の生命保険会社
トレーニング体系が商品知識の習得や資格取得に寄っており、お客さまとの距離の縮め方を鍛える手段が不足していました。
そこでUMU AIロープレを活用し、独自の営業プロセスの要所を、スマートフォンから繰り返せる対話シナリオに落とし込みました。
場所を問わず対話型のトレーニングができるようになり、営業職員が自信をもってお客さまへ説明できるよう人材育成を強化していく、と担当者は振り返ります。
子ども靴ブランドを展開する小売企業
店舗スタッフの接客トークが店長の指導力に左右され、大型セールで売上目標を達成できない年が続いていました。
そこでUMU AIロープレを活用し、迷っている顧客や価格に敏感な顧客を演じるAIと、会員案内や関連商品の提案を練習しました。
その結果、導入後初回の大型セールでは売上目標達成率が128%に達しました（出典：導入企業へのヒアリング）。先払い型の会員数も前年比28.1%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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