無料の営業研修が、現場の行動につながらない理由

無料で受けられる営業研修は、この数年で大きく増えました。オンラインの公開セミナーやツールベンダーの入門講座など、予算をかけずに学びの機会を用意しやすくなっています。限られた予算で幅広いテーマを押さえられる点は、L&D担当者にとって大きな魅力です。ところが現場に目を移すと、変化は見えにくいままです。たとえば、入社半年の営業担当者が無料の営業研修をいくつか受け、商談の流れも異議への切り返しも頭では理解しているとします。それでも初回訪問で「他社と比べて何が違うのですか」と踏み込まれた瞬間、用意していた言葉が出てきません。原因は、受講の姿勢でも講師の質でもないのです。無料で提供される研修の多くは視聴と読解が中心で、声に出して話す時間はほとんど確保されていません。聞いて分かったことと、顧客を前にして口から出せることの間には、大きな隔たりがあると言えます。

学習定着に関する第三者調査では、研修で学んだ内容の70%が1週間で、87%が1カ月で忘れられるとされています。無料の営業研修の本数を増やすほど、この忘却の影響も大きくなります。受講の記録は残っても、話せる状態が残らなければ、L&D担当者が経営層に示せる材料は増えません。