その戸別訪問営業、名乗りと引き際を練習できていますか

戸別訪問営業では、インターホンを押して応答があったら、まず会社名と自分の氏名、そして何の用件で伺ったのかを名乗ります。ここを省いたり、別の用件のように聞こえる言い方をしたりすることは認められません。次に、その用件がお客様にとって関係のある話かどうかを短く確認し、関係がなさそうであれば礼を述べて引き上げます。関係がありそうな場合にだけ、自社の手順と関係法令に沿って説明に進み、契約を急がせず、書面での確認やご家族に相談する時間を確保していただきます。ただ、この短い流れのなかで担当者が最も迷うのは、説明の部分ではありません。

迷いが生まれるのは、引き上げるかどうかを決める場面です。お客様が「必要ない」「お断りします」と示した時点で、その場での勧誘をやめて引き上げることが前提になります。断りを覆そうとしたり、日を改めて同じ用件で訪ねたりすることは、この仕事の進め方には含まれません。それでも、もう少し話せば伝わるのではないかという気持ちが働き、判断が一拍遅れます。名乗りは手順として覚えられますが、引き際は判断であり、練習の対象になりにくい部分です。本番で実行が難しいのは、この引き際の判断のほうなのです。