営業ツールの作成で、完成の基準が現場とずれる理由

営業ツールの作成では、載せるべき情報が揃っているか、古い記載が残っていないかを確かめて、完成と判断します。作る立場からすれば、当然の基準と言えます。抜けや誤りのある資料を配るわけにはいきませんし、内容の正しさを担保する工程は欠かせません。ただ、この基準は資料の中だけで完結しています。使う側が完成と感じる地点は、別のところにあるのです。目の前の顧客に向かって、その資料を開いて話せる状態かどうか。どの商談のどの場面でどのページから開くのか、画面に出ていない部分を口で何と言って補うのか。そこまで決まって、はじめて現場では使える状態になります。ところが、内容の確認は全員で行う一方、開き方を決める場は、どこにも用意されていません。営業マネージャーは作る会議にも配る場にも立ち会いますが、この差はどこで埋めればよいのでしょうか。配られた資料が商談で開かれないとき、その原因が内容の側にあるとは限りません。

Gartnerの調査では、B2Bの買い手の67%が、営業担当者を介さずに購買を進められる体験を望んでいると報告されています（出典：Gartner）。顧客は会う前に調べ終えており、商談で説明にあてられる時間は短くなりました。その短い時間に開ける資料になっているかどうかを、作成の段階では誰も確かめていません。