携帯の法人営業では、なぜ提案が社内で止まるのか

携帯の法人営業では、一件の契約が決まるまでに、担当者が同席しない時間が必ず入ります。最初の接点は、多くの場合、窓口となる一つの部署です。そこで要望を聞き、条件を整理し、提案書を渡すところまでは、担当者の目の前で進みます。ところがその提案書は、実際に使う各部署へ回覧され、回線と端末を管理する部門の確認を受け、費用を見る部門の判断を経て、ようやく決裁にたどり着きます。この後半の区間で、担当者は一言も話せません。提案が読まれる場に立ち会えないまま、結果だけが返ってきます。この区間には、もう一層見ておきたいことがあります。

商談の成否を分けているのは、担当者が話している時間の質だけではありません。むしろ、担当者がいない場所で提案がどう読まれるかが、結果を左右していると言えます。従来のロールプレイングは、目の前の一人を相手に、その場で納得してもらうための練習です。窓口の担当者が他部門の疑問に答える場面までは、練習の対象に入っていません。手をつけにくいのは、説明を上手にすることではなく、担当者がいない場所でも答えが残る提案にしておくことなのです。