不動産の賃貸を扱う法人営業で、規程と裁量をどう切り分けるか

不動産の賃貸営業でも、法人のお客様と個人のお客様では、条件の決まり方が違います。個人のお客様なら、住む本人が決めますから、ご希望を伺えばそのまま条件になります。法人の場合、社宅を借りるのは会社であり、住むのは異動する社員、手配するのは総務や人事のご担当者です。使う人と決める人が分かれているため、条件の一部は、その会社の規程やこれまでの運用で先に決まっています。上限の考え方、更新や解約の扱い、契約名義、費用の負担区分などが、これにあたります。ここまでは、法人営業の経験がある方なら想像がつくはずです。ただ、渡された条件表のどこが動かせない部分なのかは、また別の問題なのです。

渡された条件のすべてが、規程で固まっているわけではありません。過去にどう処理したか、例外を認めた事例があるかによって、運用の判断で動く部分が混ざっています。動く部分は、ご担当者に確かめない限り表に出てきません。そのため法人営業で問われるのは、条件を正確に聞き取る力よりも、決まっている部分と、確かめれば動く部分を切り分けて伺う力になります。ところが、この切り分け方を体系立てて教わった営業担当者は多くありません。では、その練習はどこで積めばよいのでしょうか。