建設業の戦略営業は、案件が動き出す前から始まっていますか

引き合い対応型の営業と、戦略営業は別のものです。引き合い対応型では、見積依頼や図面が届いた時点で動き始めるため、比べられるのは価格と工期に絞られやすくなります。戦略営業が扱うのは、その手前の期間です。どの発注者のどの計画を狙うかを先に決め、設計事務所や元請、専門工事会社のうち誰と関係を作るかを組み立てます。そのうえで、公正な手続きの範囲で、施工体制や実績をどう伝えるかを考えます。案件が公表されてから比較の場に加わるのではなく、その前から検討の相手として認識される状態をつくります。ただし、この動き方をチーム全員で再現するには、難しい部分が1つあります。

訪問の回数を増やせば関係が深まる、と考えられがちです。ところが、発注者、設計事務所、元請、専門工事会社では、知りたいことも判断の基準も同じではありません。発注者は事業計画との整合を、設計事務所は仕様や納まりを見ています。元請は施工体制と工期を、専門工事会社は自社の役割分担を気にします。同じ会社紹介を持ち回っている限り、訪問件数だけが増えていきます。この立場ごとの話し分けこそ、これまでのロールプレイングでほとんど扱われてこなかった部分だと言えます。