その住宅建材の営業、設計者が仕様を決める前に会えていますか

住宅建材の営業は、キッチンやユニットバスといった住宅設備の営業とは、採否が決まる場所が異なります。設備では施主の好みが選定を左右し、ショールームでの接客が採用に直結します。一方、床材や外装材、断熱材などの建材は、実施設計の段階で設計事務所や工務店が仕様を書き上げてしまいます。比較の軸は好みではありません。施工の手間、必要な時期に必要な数量を納められるか、防火認定や省エネ基準に適合しているか、という3点です。だからこそ勝負どころは見積を出す場面ではなく、設計者がまだ仕様を迷っている段階にあるのです。ただし、その会話こそ最も準備しにくい場所に置かれています。

設計者との最初の打ち合わせは、たいてい一度きりです。そこで施工手順への質問に詰まったり、認定番号の確認を後日回しにしたりすると、次に声がかかる前に他社の型番が図面へ書き込まれます。ところが、この一度きりの会話を練習する場は、営業担当者にほとんど用意されていません。設計者が何を確かめたくて質問しているのかを読み取る力は、同行のなかで見て覚えるものとされてきました。難しいのは、この一度きりの会話を練習の形に落とし込む段階なのです。