法人営業の魅力は、どの場面で実感できるのか
法人営業の魅力を人に聞かれて、言葉に詰まってしまう担当者がいます。稟議の通し方や与信の確認といった手順の話は出てきても、この仕事のどこが面白いのかは、なかなか形になりません。魅力が薄いわけではなく、それが表れる場面まで日々の商談が届いていないことのほうが多いのです。
魅力は、対話の深さに表れます
魅力が表れる3つの場面
法人営業の魅力は、大きく3つの場面に表れます。相手の事業の内側に触れる場面、決裁までに複数の立場と向き合う場面、そして取引が続くなかで自分の提案の結果を見届ける場面です。顧客の売上の組み立てや現場の運用にまで踏み込んで話すため、その業界の仕組みを内側から学べます。稟議が通るまでには、現場の担当者、購買、決裁者と、関心の異なる相手へ順に向き合うことになり、一つの案件で組織の意思決定の流れを経験できます。さらに導入後も関係が続くため、自分の提案が現場でどう使われたかを数年単位で確かめられます。ただし、この3つには共通する前提があります。
入口は、相手が話す一言です
3つの場面はどれも、相手が自分から事情を話してくれたところから始まります。事業の内側に触れられるのは、担当者が「実は月末に出荷が集中していて」と口にしてくれたからです。複数の立場と関わるのも、社内の誰を巻き込むべきかを教えてもらえるからです。取引が続くのも、導入後の不満を隠さず言ってもらえる関係があるからなのです。この「話してもらう」という部分は、これまでの育成でほとんど扱われてこなかったところであり、実行がいちばん難しいのもここだと言えます。
対話が育ちにくい3つの理由
相手役の同僚は、自社の製品も業界の言葉もすでに知っています。そのため説明を省いても話が通じてしまい、相手の事業を聞き出す質問が要りません。いちばん練習したい場面が、練習から外れてしまうのです。
稟議が通るまでに、現場の担当者、購買、決裁者と関心の異なる相手へ順に説明します。だからこそ立場ごとの話し分けが要りますが、集合研修で用意される顧客像は1人だけです。組み立て直しは、各自の現場任せになってしまいます。
商談後の振り返りは、上司が同行した日に限られます。しかも「もう少し踏み込めた」で終わることが多く、どの質問が足りなかったのかは残りません。その結果、次の商談でも同じところで会話が止まります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
質問を重ねてはじめて、事情が見えてきます
質問ではじめて開く顧客側の事情
相手が自分から話し出すまでの手順を、一人で何度でも試せます。UMU AIロープレでは、AI顧客の側に本人しか知らない事情を持たせておけます。当たり障りのない質問では出てきませんが、業務の流れに沿って踏み込むと、はじめて条件や背景を話し始めるのです。
相手の立場ごとに、話す順番を変えられます
立場別に用意できるAI顧客
UMU AIロープレでは、一つの案件に登場する相手を、それぞれ別のAI顧客として用意できます。役職や性格、気にしている点を分けて設定できるため、担当者には運用の細かさを、購買には条件を、決裁者には投資の判断材料をと、相手ごとに話を組み立て直す練習ができます。誰に何から話すかを、案件が動く前に確かめられるようになります。
足りなかった質問が、その場で分かります
対話直後に出るプロセス別の評価
上司の同行を待たなくても、練習のたびに振り返りが残ります。UMU AIロープレでは、ヒアリングから反論対応までをプロセスごとに評価したレポートが、対話の直後に出ます。AIが担うのは反復練習と評価をそろえる部分で、案件ごとの作戦づくりは上司との相談が中心のままです。
対話の質を高めたチームの実例
呼吸器領域の製薬企業
呼吸器領域を担当する製薬企業では、製品知識の研修を毎月続けていたものの、薬剤部門の責任者と診療科の責任者では話すべき内容が異なり、相手ごとの対話練習が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客タイプごとに専用のAIを設定して、現場に出る前にそれぞれの対話を練習できる体制を整えました。
その結果、新製品の発売前に、営業担当者が相手の立場に合わせて話を組み立て直す練習を重ねられるようになり、顧客タイプ別の準備不足を解消しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本の保険代理店企業
日本の保険代理店企業では、AIを使った練習が対話の質を本当に高めるのかを比べられるデータがなく、社内で判断がつかない状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、AI練習を行った実験群と行わなかった対照群を、5つの評価軸で比較する検証を実施しました。
その結果、15名の評価者が約150名の担当者の対話練習動画を5点満点で評価し、5つすべての評価軸で実験群が対照群を上回りました。対話の質が練習量で動くことを、比較データで確かめられました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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