ソリューション営業で仮説が外れた瞬間、会話を立て直せますか

事前に情報を集め、「この会社ならここが課題のはずだ」と見立てて商談に臨みます。ソリューション営業では珍しくない進め方です。仮説が当たれば、相手は自分の状況を具体的に話し始め、商談は一気に進みます。難しいのは、外れたときです。相手の事情はこちらの想定と違い、挙げた課題はすでに手が打たれていたり、いま優先されていなかったりします。ここで多くの担当者が、用意した資料を前にして、外した仮説をそのまま押し続けてしまいます。準備に時間をかけたぶん、引っ込めにくくなるのです。しかし相手からは「うちのことを分かっていない」と受け取られ、そこから先は説明を聞く姿勢に戻ってもらいにくくなります。逆に、外れたとその場で認めて「では、いま優先されているのはどのあたりでしょうか」と尋ね直せれば、会話は続きます。取り下げるのは仮説であって、提案の可能性ではありません。

Gartnerが2026年に発表した調査では、B2Bの購買担当者の67%が、営業担当者を介さない購買体験を望むという結果が出ています（出典：Gartner 2026年）。相手は会う前に自分で情報を集め、社内での優先順位も決めています。こちらの見立てと相手の状況がずれやすくなっていると言えます。