営業向け研修の相談で、どこまで具体的に情報を渡せていますか

研修会社や社内の講師に相談するとき、人材開発の担当者が依頼票に書き込んでいる内容を思い出してみてください。対象は営業の中堅層、人数はこのくらい、実施はこの四半期、テーマは提案力といった項目で、おおよそ埋まってしまうことは珍しくありません。これらはいずれも、研修を成立させるための枠と、受講者の分類なのです。枠と分類を受け取った側は、その枠に収まり、その分類に当てはまる内容を組み立てます。手を抜いた結果ではなく、渡された情報に対する正しい応答と言えます。同じ枠と分類を渡している限り、相談先を変えても返ってくる内容は近い形にとどまります。受け取った側が場面を補うには案件や現場を知る必要があり、その情報を足せるのは育成の設計を担う側です。

提案力という言葉には、初回訪問で相手の関心を引き出す場面も、見積もりを出した後に他社と比べられる場面も、同じように収まります。どちらを想定した練習にするのかがテーマ名から読み取れないため、受け取った側は収まりのよい一般的な場面を選びます。