新人の営業研修は、配属前にどこまで教えられますか

新人の営業研修は、入社直後に全員をそろえて実施することが多いものです。名刺の交換、電話の受け方、日報の書き方、自社の事業の説明。ここまでは配属先が決まっていなくても教えられますし、そろえて教える利点もあります。難しくなるのは、商談の中身に入ってからです。ある新人は法人の情報システム部門を担当し、別の新人は地域の小売店を回ります。扱う商材が違えば、価格の説明も、比較される相手も変わります。よく出る質問も、決裁までの流れも同じではありません。それでも全員に共通する形で教えようとすると、内容は一般的な進め方の説明にとどまります。配属後の現場で、そのまま口に出せる言葉にはなりにくくなります。かといって配属先ごとに分けて用意しようとすると、人数と時期の制約にぶつかります。研修担当者が向き合うのは、内容の充実度ではなく、この配分なのです。

配属前にまとめて教えるほど、学んだ日と実際に商談で使う日の間隔は長くなります。学んだ内容の70%は1週間で思い出せなくなるという調査もあります（出典：Gartner）。配属前に詰め込む量を増やしても、現場に立つころには手元に残りにくいと言えます。