商工会議所での営業で、名簿が見込み客リストにならない理由

入会の手続きが終わると、会員名簿が手元に届きます。地域で事業を営む社名が、業種ごとに並んでいます。営業を担当していれば、そこに載っている一社ずつを訪問先として数えたくなるのは自然なことです。ただ、この名簿は取引先を探すために配られたものではありません。同じ地域で事業を続けている人たちが、互いの所在を知っておくために共有しているものです。商工会議所での営業が難しいと言われるのは、この前提の違いから来ています。部会や委員会、季節ごとの行事で顔を合わせる相手は、来月も再来月も同じ顔ぶれです。名簿の順に連絡を取れば、短い期間で多くの社名に触れられます。しかしその連絡は、受け取った側から見れば「名簿を使って連絡してきた人」という一つの事実として残ります。次の部会で会ったとき、その事実は消えていません。

この場では、売り込まれる前に自分で情報を集めておきたいという姿勢が前提になります。B2Bの買い手の67%が、営業担当者を介さない購買体験を望むという調査もあります（出典：Gartner、2026年）。連絡の数を増やすほど話が前に進むという考え方は、この前提と噛み合いません。