システム営業でスキルアップしても、稟議が動かない理由

システム営業のスキルアップは、製品や技術の知識量を増やすことだと受け取られがちです。ただ、実際の商談で成果を分けているのは別の力です。顧客の業務のどこに困りごとがあるのか、いまの運用はどうなっているのか、決裁までに誰の確認が必要で、予算はいつ動くのか。限られた面談時間の中で、こうした情報を相手から引き出す力です。さらに、目の前の担当者が社内で説明しやすい形に、導入の目的と費用対効果、運用のイメージを整理して渡すところまでが含まれます。説明の滑らかさは、この土台の上でようやく効いてくると言えます。もう一歩だけ、踏み込んで見ておきたい点があります。

質問すべき項目は、たいてい頭に入っています。つまずくのは、相手の反応に合わせてその順番を組み替える場面です。想定より踏み込んだ課題が出てきたとき、あるいは情報システム部門の担当者から連携やセキュリティの確認が入ったとき、準備した順序は崩れます。そこで組み替えられるかどうかを決めるのは、知識ではなく場数です。ところが、この場数を積む機会こそ、システム営業の日常でもっとも確保しにくいのです。