証券営業のテレアポで、断られた次の一言を用意できていますか

証券会社のリテール営業では、リストを開いてから受話器を置くまでの流れは、おおむね4つの場面に分かれます。名乗りと用件の提示、相手の状況をつかむ意向把握、口座開設や投資信託の要点の伝達、そして面談日時の打診です。名乗った直後の相手は、まだ話を聞く姿勢を決めていません。用件を一言で言い切れれば、相手は「それで何の話か」と耳を傾けます。そこで投資経験や関心のある商品に触れられれば、会話は提案の入口まで進みます。最後に日時を具体的に置くことで、はじめてアポイントとして残ります。4つの場面はいずれも前の場面の結果を受けて次に進むため、どこか一つが崩れれば、その先の会話は始まりません。ただし、この4つの難しさは同じではないのです。

多くの担当者は、うまくいかない原因をトークスクリプトの完成度に求めます。しかし電話が切れる場面をたどると、つまずいているのは台本のない数秒です。「間に合っています」「担当は別にいます」と言われた直後、用意した文言はどれも使えなくなります。その数秒で相手の言葉を受け止めながら別の切り口に移せるかどうかが、面談につながる電話とそこで終わる電話を分けています。そしてこの数秒は、従来の練習方法では最も再現しにくい場面と言えます。