証券会社の営業ノルマが未達に終わる、構造的な原因

証券会社の営業ノルマは、投資信託や外貨建て商品の販売額、預かり資産の残高といった指標で構成されています。ただ、その数字を決めているのは訪問や架電の件数ではありません。一件の面談で、お客様の資産状況や投資経験、どこまでリスクを受け入れられるかを、どれだけ具体的に引き出せたかです。意向把握が浅いまま商品説明に入ると、お客様は「家族と相談します」と席を立ち、その後の連絡は途切れてしまいます。迷いの中身まで聞き取れていれば、次回の提案は具体的になり、件数は結果として後からついてきます。ただ、この聞き取る力こそ、従来の研修体系では最も鍛えにくい部分なのです。

ノルマが未達のとき、多くの担当者はまず商品知識の不足や提案件数の少なさを疑います。ところが、証券外務員の研修は資格取得と法令の確認、商品の仕組みの理解が中心で、お客様の迷いに合わせて質問を組み替える練習はほとんど組み込まれていません。相場が動いた後の不安や、家族に相談したいという一言への応じ方は、経験の中で覚えるものとされてきました。その結果、聞き取る力の差は担当者ごとに開きやすく、支店の中だけでは埋めにくい部分になっているのです。