証券会社の法人営業、案件が動く前の会話を練習できていますか
証券会社の法人営業では、資金調達や余資の運用といった案件が、いつも目の前にあるわけではありません。相手は財務や経理の部門で、案件が動いていない時期の接点は、情報提供や近況の聞き取りにとどまります。それでも、次に声がかかるかどうかは、この時期のやり取りで決まっていくのです。
難所は、提案の前にあります
銀行の法人営業との違い
証券会社の法人営業は、銀行の法人営業とは取引の形が異なります。銀行には融資という継続的な取引の基盤があり、日常的に訪問する理由が生まれます。一方、証券会社の法人営業が扱うのは、資金調達、自己株式の取得、余資の運用、株主構成に関わる相談など、必要が生じたときにだけ動く案件なのです。そのため、案件が動いていない期間の接点は、財務部門への情報提供や近況の聞き取りにとどまります。訪問の回数が少ないわけではありませんが、提案として形になる場面は、年に数えるほどしか回ってきません。この違いを踏まえると、鍛えるべき場面も変わってくると言えます。
勝負は案件が生まれる前です
提案の場面での説明力を磨こうと考える営業担当者は少なくありません。しかし、その案件が自社に相談されるかどうかは、案件が生まれる前のやり取りで、ほぼ決まっています。決算の見通しを聞き取り、相手の関心に沿った情報を渡していく、この地味な往復。次に名前を思い出してもらえるかどうかは、ここで分かれます。ところが、この場面は成果として記録に残らないため、練習の題材として扱われることは、ほとんどありません。
この場面が鍛えにくい事情
一度の案件が終わると、次に同じ場面が回ってくるのは数カ月先です。学んだ内容は1週間で70%、1カ月で87%が忘れられるという調査もあり（出典：Gartner）、手応えをつかんだ受け答えも、次の機会には残っていません。
一件あたりの金額が大きいため、若手に任せて失敗させるわけにはいきません。その結果、先輩に同席して受け答えを聞くだけの期間が長くなります。本人の力量というより、案件の規模がそうさせていると言えます。
相手は財務や経理の担当者で、前提の説明を省ける代わりに、突っ込んだ質問がその場で返ってきます。準備した順番どおりに話が進むことは少なく、想定していない論点から入られると、そこで会話が止まってしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
案件と案件の間も、対話の感覚を保てます
すき間時間で保つ対話の感覚
次の案件を待つ間も、営業担当者は移動中や在社中のわずかな時間に、スマートフォンから練習を始められます。UMU AIロープレでは、相手役の予定を押さえる必要はないのです。数分の対話を月に何度か重ねておくことで、久しぶりの面談でも、言葉が出てくる状態を保てます。
聞く側に回る間も、自分の言葉で話せます
最初から最後まで話し切る練習
同席して聞くだけの期間でも、営業担当者は導入からヒアリング、情報提供、質問への対応まで、一連の流れを自分の言葉で話し切れます。AIが相手役を担うため、案件を任される前から、通しで話す経験を重ねられるようになります。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一という部分で、関係づくりや案件の見立ては、引き続き人の役割です。
突っ込んだ質問にも、その場で応えられます
想定しにくい質問を組み込む練習
実際に受けた鋭い質問や、答えにくかった論点を、AIとの対話の中に組み込めます。UMU AIロープレでは、想定した順番どおりに話が進まない場面が、練習の中で何度も起こるのです。だからこそ、初めて聞かれた論点でも、その場で言葉を組み立てる感覚が身につきます。
間隔が空く営業での活用例
日本で事業を展開する製薬企業
日本で事業を展開する製薬企業では、若手の育成が同行訪問と見学に偏り、自分の言葉で話す場面が回ってこないという課題がありました。一件ごとの間隔が空き、実戦の場を任せにくいという構造は、証券会社の法人営業とも共通しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、若手が安全な環境で実際の訪問シーンを高頻度に練習できる体制を整えました。
その結果、受講後7〜9カ月の医師との対話型面談の回数が、受講前と比べて約2倍に増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。若手が自ら面談を取りに行く状態へ移ったことが、この数字に表れているのです。
500店舗超の高級アパレル
500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、購買の間隔が長く一件あたりの単価も高いため、一人ひとりが対話の経験を重ねる速度が上がりにくい状態でした。実戦の機会が限られるという点で、証券会社の法人営業と同じ構造にあります（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客タイプ別の対話シナリオを用意して、店舗をまたいで同じ基準で練習できるようにしました。
その結果、導入当年の大型セールでは自社チャネル経由の売上が前年比で90%以上増加し、会員獲得率も前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。現場の対話の質が変わったことが、数字として表れた事例です。
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