営業の研修内容を決める材料は、前年のカリキュラムだけですか

来期の企画を任されたとき、多くの担当者が最初に開くのは、前年に使ったカリキュラムの一覧です。商材が増え、顧客の検討の進め方も変わっているのに、土台になっている構成は数年前に作られたまま残っています。内容を白紙から組み直すという判断は、たいてい誰の担当にもなっていません。もう一つの材料は、現場から上がってくる要望です。「この説明資料が欲しい」「この場面の断られ方への対応を教えてほしい」という声は、日々研修担当者のもとに届きます。先週の会議で名前が挙がった一件が、そのまま来期の項目になることもあります。ただ、声を上げられる人は、自分の困りごとを言葉にできる人でもあります。声が多い項目と、チーム全体の成果に効く項目は、必ずしも重なりません。要望の数と重要さが混ざったまま順番が決まり、今期の一覧ができあがります。だから項目の数は毎年増えても、決め方そのものは前年と同じままなのです。

体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の営業担当者の研修と能力認定を担っていました（出典：導入企業へのヒアリング）。日程調整と当日の運営に時間が使われ、内容そのものを組み直す作業は後回しになります。決め方が変わらない背景には、この時間の配分があると言えます。