通所介護の営業ツールが、紹介につながらない理由
「通所介護の営業ツールはひととおりそろえたのに、ケアマネジャーからの紹介が増えない……」居宅介護支援事業所での面談は数分で終わることも多く、パンフレットや空き情報の一覧を渡したところで話が終わってしまうことはありませんか。同じツールを使っていても紹介につながる事業所と、そうでない事業所に分かれるのには、はっきりした「理由」があるのです。
営業ツールは何をどこまで担えるのか
営業ツールが担う3つの役割
通所介護の営業ツールと呼ばれるものは、事業所案内のパンフレット、空き情報と送迎範囲の一覧、個別機能訓練や1日の流れを載せたプログラム表、名刺や事業所通信あたりに落ち着きます。パンフレットが伝えるのはフロアの雰囲気や職員体制といった全体像で、空き情報の一覧はケアマネジャーがその場で受け入れ可否を判断する材料になります。プログラム表が示すのは、担当している利用者の生活課題に合うかどうか。名刺と事業所通信は、次に空きが出たときに思い出してもらうための接点です。役割は違っても、「この利用者を任せられる事業所か」という判断を助ける材料である点は共通しています。ただ、材料がそろっていることと、面談の場でそれが伝わることは、別の話なのです。
差がつくのは渡した後の数分
営業ツールを見直すとき、多くの事業所はまず紙面の見やすさや情報量に手を入れます。ところがケアマネジャーが見ているのは、紙面よりも、その資料を渡した相手がどう答えるかという点です。担当している利用者の状態を伝えられたときに、受け入れの可否とその理由、急な相談への対応範囲まで、その場で言葉にできるか。ここで詰まると、紙面が良くても次の相談は別の事業所へ回ります。準備が最も難しいのは、紙面よりもこの数分の会話だと言えます。
通所介護の営業ツールが活かせない場面
居宅介護支援事業所を訪ねると、限られた時間で伝えようとするあまり、パンフレットの説明から入ってしまいがちです。そのため、ケアマネジャーがいま誰の行き先に困っているのかを聞けないまま、面談が終わります。
入浴介助の対応範囲や認知症のある方の受け入れ、送迎の例外対応など、質問は面談ごとに変わります。その結果、答えに詰まって持ち帰りが続き、次に相談してもらう機会が遠のいてしまうのが現実です。
営業は生活相談員や管理者が、送迎や通所介護計画書の作成の合間に回っています。だからこそ同行して助言を受ける機会もなく、どの説明が効いてどこが足りなかったかを確かめられないまま、同じ話し方を続けます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
質問を重ねてこそ、事情は見えてきます
聞かないと出てこない前提条件
面談の入り口で相手の事情を引き出せると、渡す資料の選び方も変わります。UMU AIロープレでは、AI顧客に「入浴だけが不安」といった隠れた前提を設定できます。適切な質問を投げかけてはじめて、AI顧客はその前提を明かすのです。AIが担うのは練習の相手役までで、利用者に合うかどうかの判断は相談員自身の仕事です。
想定外の質問にも、その場で答えられます
事前に仕込む想定質問の引き出し
入浴介助の対応範囲や認知症のある方の受け入れなど、聞かれて詰まりやすい質問は、あらかじめAI側の想定質問として登録できます。AIは会話の流れに合わせてそれらを投げてくるため、持ち帰らずに答える経験を、安全な場で何度でも積み重ねられます。
どこが足りなかったか、その場で分かります
終了直後に出るプロセス別の採点
営業から戻ったその日のうちに、自分の面談を振り返る材料が手に入ります。UMU AIロープレでは練習が終わると、導入からヒアリング、提案、質問への対応までプロセス別に採点と改善点が出ます。「もう少し丁寧に」という言葉で終わらず、次に何を直すかを具体的に確認できるようになります。
同じ悩みの現場が活用しています
全国展開の店舗運営企業
全国展開する通信キャリア系の店舗運営企業では、出店の加速で採用が増え、新人スタッフを現場に出せる状態まで育てる時間が足りない課題がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、接客と法令順守の確認を一つの対話シナリオにまとめ、店舗業務の合間に練習できる体制を整えました。
その結果、練習が現場業務の合間に組み込まれ、新入社員が独り立ちするまでの期間は1カ月未満に短縮され、コンプライアンス研修のサイクルも2カ月から1カ月に縮まりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
現場業務を回しながら少人数で育成も担う構造は、通所介護の事業所と重なります。
大手生命保険会社
日本の大手生命保険会社では、担当者が対面のロープレに緊張や気まずさを感じ、相手の時間を使うことへの遠慮から練習の回数が伸びない課題がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、練習相手を人からAIに切り替え、スマートフォンから予約なしで始められる環境を整えました。
その結果、担当者と管理職の双方に20以上のシナリオが展開され、練習の相手を待つことなく、時間や場所に縛られずトークを磨き続けられる状態になりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
訪問先を回りながら練習相手を確保しにくい点は、生活相談員が置かれた状況と重なります。
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